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水晶燈飾直營模式戰略解讀

眾所周知,直營模式就是沒有中間商環節,為消費者帶來最大的實惠,所以,更能深入人心。特別是當傳統銷售模式無法滿足消費者需求,這種直麵消費者的營銷模式才有更大的發展空間。有業內人士表示,直營模式或將成為燈飾賣場發展的高速公路。2004年,國內首家導入BDS經營模式的美燈多燈飾連鎖賣場問世,美燈多燈飾所獨創的BDS廠家直營模式,主要特點在於由廠家直接向賣場提供貨源;2010年9月燈具港領導層再次未雨綢繆,將“品牌專賣店”成功轉型為“品牌廠家直營店”的設想提到議程上來。

以下是從招商、形象、推廣、展示、定價等七方麵對直銷基地進行解讀:

招商:匯聚燈都品牌企業

依托本地產業集群優勢,以廠商一體的“直銷基地”概念定位市場,以集群直銷的方式擴大古鎮燈飾的品牌影響力,提升市場份額,給以古鎮為主的燈飾上遊生產企業在北京安個家。聯合古鎮燈飾生產企業,並取得行業協會、商會的支持,通過授權商家直營的經營模式維護品牌形象並推動產業發展。

形象:打造“誠信第一”

進駐商家須經燈飾生產企業授權,並與商場簽訂“誠信宣言”。進駐商家對外均以“XX燈飾品牌北京直營店”形式出現。在賣場顯著位置設立形象牆,公示直營店的燈飾生產企業授信及入駐商家的“誠信宣言”等。授牌可參考借鑒手印形式,同時,形象展示中要將入駐企業領導的行業協會、商會的職務體現出來。

推廣:與主流力量聯盟

與行業主流媒體——興邦產業旗下“居無憂”電子商務平台深度合作,向全部進駐直營店提供免費網店一至二年,實行線上線下聯動,拓展銷售市場。推行產業聯盟:圍繞行業相關產業,如地產公司、家裝公司、建築設計、酒店管理公司、國際采購商等,進行聯動或合作,多渠道跨行業進行資源整合。打造燈飾“設計大獎館”,進行新產品發布、展示等活動,同時邀請全球著名的燈光設計公司進駐。

展示:文化享受式體驗

中國燈都直銷基地十分講究燈飾的展示與立體陳列,體現出賣場文化氛圍,營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內美學等環境,使顧客有享受燈飾的感覺,強烈吸引顧客進行燈飾的消費與購買。中國燈都直銷基地十分重視導購員的銷售引導作用,對場內導購人員統一管理,廠家派駐進場的導購必須符合要求。賣場會對廠家派駐的終端導購員進行素質考核,合格上崗;考核的內容一般包括基本銷售素質,接待禮儀,燈飾基本知識,燈飾消費心理,接待投訴等。

定價:廠家製定直銷價格

中國燈都直銷基地主要特點:燈飾生產企業自設或授權經銷商在中國燈都(北京)直銷基地設立“XX品牌直營店”。基本合作框架是廠家自行確定零售價,賣場限定入場品牌數量。同時,基地不同於傳統的經銷商,管理規範且環節較多;進場後需要後續工作能夠及時跟進。對於進入中國燈都直銷基地銷售燈飾,零售價的確定十分關鍵。該基地為保證商品價格的市場競爭力,它把定價權給予廠家,但同時要求同一市場內不能出現同品牌、同品種、同規格的燈飾,在同地區其他場所零售價格低於基地賣場內的零售價。

管理:綜合高端平台

為滿足燈飾工程企業進駐需求,按寫字間標準設立工程區及大型招標大廳。銷售、配送、安裝、維修等人員著裝及製式胸牌統一,戶外廣告、物流基地、配送車輛、維修用具等視覺形象統一。進駐直營店全部安裝電子商務LED顯示屏。推行實行明碼標價銷售的規範管理。實行賣場“先行賠付”,引入“中國保護消費者基金會”,設立專項基金,保護消費者利益。至於廠家最關心的回款問題,基地也都製定詳細的結款、回款等政策,並與廠家簽訂正式貨款協議,財務工作的規範化操作確保了對於回款處理的安全、及時。

分布:每層各有特色

一層為國際品牌營銷中心。包括水晶燈、歐式燈、全銅燈,是以旗艦店、形象店、概念店為主流的品牌營銷體驗中心。

二層為精品直營店與大型燈飾體驗館。匯集品類繁多、各具特色的品牌燈飾,讓消費者流連忘返,而傾心設立的燈光設計大獎館將永久成為燈飾新產品發布、推介、體驗的榮譽之地。

三層為商業照明直營店,主要包括LED、工程燈、專業燈、舞台燈,同時輔以招標大廳、燈光燈飾工程設計公司、餐廳等服務功能,以完備配套提升商業價值。地下一層為家居照明直營店、家飾精品店以及咖啡廳,以主題鮮明的家居照明、家飾用品滿足消費者個性化需求。地下二層為停車場、配套庫房,以特有的專屬配套保障商家經營所需。

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點擊次數:  更新時間:2015-02-02 09:43:17  【打印此頁】  【關閉